收藏本站 联系我们

服务热线:0771-5990001

金穗专题

您现在所在位置:首页 >新闻中心>金穗专题

销售是一条难走的路,但的确是我想走的路
 
销售是一条难走的路,但的确是我想走的路

       【编者按】从项目基建到小试牛刀的索道建设再到放开手脚的销售采收,李天云笑称自己从“搬砖工”到“销售人”唯一办法是多问人,问凡是有可能解决问题的人。但回头看自己走过的路,李天云觉得自己最爱的还是销售这一条路,尽管它是一条难走的路,充满挑战的路,但它的确是自己想走的路。


       01. 背起行囊奔赴老挝,感受别样激情的老挝
       2015年5月,李天云背负行囊奔赴老挝,而在此之前他对老挝这个国度知之甚少。2015年,恰逢老挝基地大开发时期,李天云一到老挝就扎入到基地基础建设的工作中,从道路到桥梁再到房屋建设,一一尝试。初到异国他乡,尽管陌生和孤单,但他的内心着实被老挝团队的激情所感动和震撼。大家有着做事的奔头和劲头,不论干什么都是热火朝天,效率之高、速度之快让李天云着实惊叹,渐渐的李天云也熟悉并习惯了这片异国的土地。
       随着基地大开发工作的结束,老挝公司的各项工作也逐渐步入了正轨,各部门、各岗位开始分工,然而随着大开发工作的结束,再加上出师不利,首年种植出的香蕉品质并未达到公司期望的标准,大家做事的奔头少了,干活的劲头也少了很多。在这一过程中,李天云感受着团队氛围的变化,自己也有所徘徊和犹豫,一个“临危授命”的任务再一次帮他找回了激情。2016年2月,基地的索道建设工作并未达到集团高层领导的要求,集团领导希望李天云能够凭借基建的优势,做好索道的调试和建设工作。事实上,索道建设和工程建设还是差之甚远,在这一过程李天云也没少挨领导批评,但他都默默忍受了下来,凭借着这一股子韧性,最终把索道建设工作完成了。
       索道建设成为了李天云工作的一个重要转折点,索道采收关系着基地和销售,也正是在这一过程,高层领导发现李天云的可塑性。2017年2月,李天云正式开始负责老挝公司的香蕉销售工作,侧重负责地头采收这一部分。在他看来,销售工作可以接触的人很多、挑战性很强、可以学到的东西很多,对公司的贡献也更大,而且自己喜欢挑战的性格也更适合做销售工作。这一尝试,开启了李天云老挝职场的新探索,也找回了自己工作的激情。
       一路走来,有太多的新尝试,但李天云却在这种尝试和挑战中找到让自己快乐的法门,他觉得其实人生的每一天都有挑战,当一切太过于平静时,也并非一件好事,它会消耗一个人的斗志和激情。在不断进行自我挑战的同时,他也在不断的回头看。每一次团队总结时,他都在反思基地大开发时,因为团队一味的追求速度,只有抬头了赶路,没有回头看路,从而犯了一些错误。如何把这些教训变成宝贵的经验是他一直思考的问题。如今,勐老基地即将推进开发建设工作,又将兼任勐老基建工作的李天云更是下定决心必须好好总结,更好的推进建设工作。

       02. 销售班子初搭建,艰难险阻团队攻
       凭着一股子激情往前冲的李天云,在接下销售部的担子时还是着实觉得工作氛围跟之前有所不同。随着大开发、大团队工作激情的消散,如何在做好团队分工的同时,营造良好的团队氛围,实现亲密无间的合作关系,尤为重要。作为销售部的负责人,他很明白基地大开发和如今部门创建两种不同的感受,在他看来基地大开发时期,开发任务不分你我他,大家劲往一处使,但毕竟是职责不够明确,团队感不够强,大家都是凭借激情在工作。如今步入了正轨,就必须把团队班子搭建好,把工作职责梳理好,真正发挥和依靠团队每一个人的力量,才能把事情做得井井有条。
       找到销售班子搭建的思路,李天云便开始着手团队的培训工作。然后这项工作一开始就给李天云来了个下马威。刚从基建转销售的他,对销售工作了解并不多,也没有培训人员的经验。面对地头工人时,说不上包装的标准;面对部门看点员时说不好品质把控的标准。因为工作标准不明确,品质把控不好,就时常收到客户的投诉,但李天云没有选择推脱说自己还不熟悉工作或是部门人员不配合亦或是基地香蕉品质不佳,他选择了勇敢的站起来承担责任。在他看来,销售工作当时的确没有做好,只有自己第一个站出来解决问题,部门人员才会配合你,他们才会感觉到你是他们的后盾,他们才有更大的勇气去一起克服问题。
       压着沉甸甸的责任,他开始香蕉销售的“求学”之路,用眼看,用嘴问。在地头,他问有经验的包装工,什么样的香蕉该如何修把,怎么装箱才好看,问了一个再二个、三个,一边观察包装工的工作,一边结合包装工的描述,慢慢的他心里也有了“谱”;在客户收到货后,他便一一联系客户,了解市场对这车香蕉的反馈,了解还有哪些需要改进的地方,更重要的是了解市场真正的需求。
       李天云的销售团队,不仅他是新手,很多成员也是新手,看着团队成员的“迷茫”,李天云急在心里。一方面,他把自己的跟身边人、跟市场学习总结到的经验一一跟团队成员进行分享,既是培训更是交心;另一方面,他现身说法,鼓励部门成员说,“不懂不要紧,只要我们向懂的人学习,向客户学习。我们就抓住一点,市场需要什么的香蕉,我们就提供什么样的香蕉。”慢慢的,在李天云的带领下团队成员都上了手,都能独挡一面了,但他依然时刻注意跟团队的交流,鼓励大家畅所欲言,有好的建议提出来,不断的对销售工作进行优化和提升。
李天云看来因为地域性的原因,老挝团队的凝聚力是很强的,毕竟大家来到异国他乡工作,只有相互依靠,大家心都往一处使,才真正的把事情做好。不会像在国内工作,大家离家比较近,可变动的因素也比较多,很多时候大家就会抱着一种“我能做就做,不能做就走的心态”,更轻易的说放弃。李天云知道,异国他乡的团队既是自己工作的优势也是劣势,因此他在搞好团队工作培训的同时,更多的关注到团队成员的思想动态,更多的了解他们的心声,大家相互鼓励和支持走过每一个忙碌而略显孤单的时光。
       03. 用卡尺定数据,变没有标准为标准
       农业生产很多事情上并不能像工业生产一样明确的标准,农业的标准更多的来源于有经验人士的眼观判断,这也就给管理工作埋下隐患,一方面对于没有经验的人员而言,这个眼光判断的标准极其不明确,也操作不好;另一方面,经验的东西各有差别,也就容易出现偏颇。
       从基建“理工男”出身的李天云,更熟悉的是图纸上的每一个明确的标尺,他渴望着带领销售团队走向标准化管控的道路,实现农业工业化。在李天云看来首要解决的就是香蕉采收成熟度的判断问题,因为这个问题销售部和生产部之间的不一致意见已经由来甚久。生产部的经验在于香蕉的成熟度达到6.5-7.0成时即可采收,但是对于6.5成的香蕉长什么样却是没有一个明确的标准。在总经理梁盛中的帮助下,李天云拿到了一个国外香蕉产区用于衡量香蕉成熟度的卡尺。
       有了卡尺,李天云在国外使用经验的基础上,结合公司香蕉的实际情况找出适合公司的标准。然而卡尺的推行还是遭到生产部的反对,大家觉得每一次采收都使用卡尺测量无疑是在增加大家的工作量,那么多年来公司都是用眼观香蕉成熟度的,用卡尺岂不是多此一举。李天云并不气馁,他找到分管生产的马龙集副总经理,细致的跟他说了自己的想法,并跟马副总拍胸脯表示,“您既然把销售工作安排给我,说明您是信任我的,卡尺的这个事情上,我希望您可以继续选择相信我,我不会让您失望的。”
       就这样,卡尺采收推行起来了,采收前两天承包户只需要对香蕉尾把的三根香蕉进行测量,就可以预判出这棵香蕉是否合适采收,如果能够达到39-41刻度的,说明合适采收,则做好记号,一两天内就会安排采收。如果小于39刻度,说明香蕉偏瘦还不能采收,这需要再等几天再来看看;如果超过41刻度则说明香蕉已经超肥度,需要立刻采收。卡尺的推进既解决了老挝承包户不懂判断香蕉成熟度的问题,又更好的确保了香蕉产量,更能提高装箱的均匀度。所以该项改革也得到客户的一致肯定,更好的迎合了市场的需求。
       在对包装工的监控上,李天云发现不同装工队之间的标准差异太大,尤其是新的包装队对于装箱的标准是比较模糊的,这就容易造成新伤,到了市场催熟后,香蕉的卖相就会大打折扣。对此,李天云带领部门成员,结合老包装工的工作经验,编写了香蕉装箱的标准,明确了修把、配把、装箱的每一个操作流程的标准,并对包装工进行了标准培训。为了更好的推动包装工改革工作,李天云在请示公司领导后,对包装工进行了考评奖励。对包装工负责的每一车香蕉进行考评,发到市场上,香蕉没有因为装箱造成新伤的,该队包装工则可以领取考评奖励。
       04. 数据化管控,实现有效的控制
       善于“琢磨”的李天云,发现每当采收面积过宽、采收户数过多时,明明上一批应该砍完的香蕉,这一批又总会出现一些,中间间隔了一批线,就造成了肥蕉。在总经理梁盛中的指点下,李天云开始采收数据化的收集工作。
       李天云结合自己的工作经验发现,承包户每日的采收数据是很准确的,偶尔偏差而已。如果在总株数恒定的情况下,只需要输入每次采收的数据,那么待采收数据就可以明确了。有了这个数据做基础,就可以进一步分析每天安排的采收数据是否合理,每天安排的车数是否能够满足香蕉的成熟数量;哪些地块上一批线还没有砍透,需要安排;哪些地块的香蕉偏肥,需要抓紧采收,有多少车辆进行调配。同时,每日统计的承包户采收数据还囊括了采收重量和小蕉数,这就可以时时反映这户承包户的香蕉品质。
       销售工作千丝万缕需要一个庞大的数据库进行作为支撑,李天云秉承着发现问题,解决问题,总结问题的思路,一步一步的把整个老挝香蕉基地的数据实现汇总统计并进行有效的使用。如果单凭一个表格数据,却不能结合实际应对,的确是太小瞧了农业的可变性。李天云深谙这个道理,他反复强调数据采集的真实性,只有真实的数据才能反映生产,同时还要结合不同地块、不同气候对香蕉生长的影响,深入地头结合实际才能做好工作安排。
       在李天云看来数据化管控,一个是可以总结做过的事情是否已经完成,是否完成得漂亮;另一个则是解决未来的事情应该如何规划的问题。有了数据化做支撑,要想全面实现有效管控,还要深入一线,工作安排不能单单看数据,但看数据不结合实际容易武断,武断就容易出问题,一定要结合特殊情况来安排工作。

       05. 渴望接受更高挑战,将公司香蕉推向更高端
       纵观当前中国的香蕉种植业,大家基本一致性的选择地头销售青蕉的贸易形式,属于较为初级的经济贸易。在李天云看来,当前的中国及东盟国家的香蕉种植还处于行业的低端发展水平,远没有达到世界香蕉贸易大公司的发展水准。而这也将是他渴望接受的更高挑战。
       他认为当前地头青蕉销售只能拿到香蕉销售利润很小的一部分,而且种植成本已经相对恒定,可以争取的空间有限;但是香蕉最大的利润空间在于香蕉催熟后向消费者销售的过程,品牌化的香蕉在终端销售时利润更为客观。如何通过提高香蕉品质,减少生产投入,实现地头香蕉销售利润最大化的同时,如何开拓性的尝试,以创造性的思维来打造新型的香蕉贸易则是他渴望着探索的事情,也是他觉得极具意义的事情。

       【结语】在回顾起自己在老挝金穗的三年时光时,李天云觉得自己最大的收获是学会了成长,学会更为成熟的去看待和思考问题。也是在老挝特定的环境下,他更明白了个人的力量的微弱,要想真正做成大事,必须依靠团队,团队的力量才是最强大的。遇到困难时,首要就是要一个乐观的心态,通过乐观的心态去感染团队,大家再齐心协力的去把问题解决,而且不论事情的好与坏,身为负责人自己都要做好团队的后盾。
       工作依旧忙碌,但是再忙碌的李天云每天也会抽出时间跟家人通话。在他看来高质量的陪伴并非一定是在近在咫尺,关心家人、爱护家人,保证彼此沟通的畅通,不让彼此担心,才是真正的陪伴!(文/王艺彬)